Como usar este modelo

A ideia em um minuto

Todo negócio tem dois tipos de custo. O variável só existe quando você vende: a mercadoria, a matéria-prima, a comissão, o imposto sobre a nota. O fixo chega todo mês mesmo que você não venda nada: aluguel, salário, sistema, contador.

O que sobra do preço depois de pagar o variável chama-se margem de contribuição. É o único dinheiro que existe para pagar o custo fixo. Quando a soma das margens de todas as vendas do mês empata com o custo fixo, você atingiu o ponto de equilíbrio.

Tudo que este modelo faz é levar essa conta a sério: separando o imposto, ponderando produtos diferentes, distinguindo o que sai do caixa do que é só lançamento contábil, e projetando quanto tempo até o dinheiro investido voltar.

O que é uma linha de receita

Esta é a parte que mais confunde, então vale devagar.

Uma linha de receita não é um produto do seu catálogo. É um agrupamento de vendas que se comportam igual do ponto de vista do dinheiro — mesmo preço aproximado, mesma estrutura de custo. Se você vende 400 SKUs, você não cria 400 linhas: você cria 3 ou 4 famílias.

Como as suas provavelmente são

O que preencher em cada linha

Quando a operação é serviço

A conta é exatamente a mesma. O que muda é o que você chama de "unidade" — e uma restrição que produto não tem.

1. Escolha a unidade de venda

No alto da coluna esquerda, o campo O que vocês vendem troca o vocabulário da tela inteira: unidade, contrato, projeto, hora ou atendimento. Não muda nenhum cálculo — muda a frase que sai da reunião. "Precisamos de 9 contratos por mês para empatar" conversa; "precisamos de 9 unidades" não.

2. Preencha a capacidade de entrega

Este é o campo que só existe por causa de serviço, e é o mais importante deles. Em Expectativa, informe quanto a equipe atual consegue entregar por mês — não quanto vocês esperam vender.

O bloco mostra a ocupação necessária para empatar: que percentual da agenda precisa estar vendido só para não dar prejuízo. Acima de 80% é sinal amarelo — sobra pouco espaço entre o zero a zero e o teto físico, e o lucro dessa operação tem um limite baixo por construção. Nesse caso, crescer resultado passa por preço, não por volume.

Se a operação não tem teto claro (equipe elástica, entrega automatizada, você subcontrata sem limite), deixe 0 e o bloco some.

3. Espere margens altas — e leia o que elas significam

Serviço costuma ter custo variável baixo, então a margem de contribuição vem alta: 70%, 85%, às vezes mais. Isso é bom, mas tem uma consequência que o modelo vai apontar: praticamente todo o resultado é decidido pelo custo fixo. A alavancagem operacional fica alta, o negócio ganha muito na alta e sofre muito na baixa, e a decisão mais importante da operação passa a ser o tamanho da estrutura — não o preço nem o desconto.

Preenchendo o modelo

A coluna da esquerda são as premissas. Tudo que você digita ali recalcula a página inteira na hora.

Imposto sobre venda

A alíquota efetiva sobre o faturamento. Imposto sobre venda é custo variável — sobe quando você vende mais — e ignorá-lo faz o ponto de equilíbrio sair subestimado em 6% a 15%. Os presets são chutes de faixa inicial para você começar; a alíquota real vem do contador, e no Simples ela sobe conforme o faturamento acumulado dos últimos 12 meses.

Custos fixos

Tudo que chega todo mês independente de venda. Cada linha tem uma caixinha sai do caixa:

• Marcada — o dinheiro sai do banco de verdade. Aluguel, folha, energia, software.
• Desmarcada — é custo contábil que não sai do banco. Depreciação de equipamento e de reforma. Aparece no resultado, mas não no extrato.

Essa distinção é o que separa o equilíbrio contábil do financeiro.

Capital e sócios

• Investimento inicial — tudo que é gasto antes de faturar: obra, equipamento, estoque inicial, taxas de abertura, primeira campanha.
• Custo do capital (% a.a.) — quanto esse dinheiro renderia se ficasse parado com risco baixo, ou quanto custa se for emprestado. É o que define o equilíbrio econômico. Na dúvida, use a taxa de um investimento conservador da época.
• Sócios — nome e aporte de cada um. A participação sai da proporção do aporte.

Expectativa e rampa

Esta é a parte mais subestimada do modelo.

• Volume esperado — unidades por mês depois que a operação engrenou. Não é o mês 1.
• Mês 1 = % do regime — quanto vocês realmente vendem no primeiro mês. Seja pessimista: 25% a 40% é o normal.
• Meses até o regime — quantos meses até chegar no volume cheio.

A rampa é o que produz o número mais importante da tela: o capital realmente necessário. Todo mundo calcula o investimento inicial. Quase ninguém calcula quanto de prejuízo acumulado é preciso bancar até a operação virar — e é aí que sociedades quebram, não no investimento.

Lendo os resultados

Os três pontos de equilíbrio

A mesma operação responde a três perguntas diferentes, e a diferença entre elas é onde mora a conversa honesta entre sócios.

Margem de segurança

Quanto a venda pode cair antes de a operação empatar. Abaixo de 20% é operação tensa: qualquer mês fraco vira prejuízo. Acima de 40%, dá para respirar.

Sensibilidade cruzada

A matriz mexe preço e custo variável ao mesmo tempo, porque é assim que o mundo funciona — o fornecedor reajusta na mesma semana em que o concorrente baixa o preço. Verde é resultado positivo, vermelho é negativo, e o quadro com contorno é onde vocês estão hoje. Se o vermelho está encostado no seu quadro, a operação é frágil — não importa que o número de hoje seja positivo.

Alavancas

Quatro coisas mudam um resultado: preço, custo variável, custo fixo e volume. O bloco calcula quanto cada uma precisaria mexer sozinha para levar a operação ao equilíbrio, e destaca a mais barata.

Quando a operação já está no lucro, ele inverte e mostra a folga: quanto cada frente pode piorar antes de o resultado zerar. É o teste de fragilidade da operação.

Leia com malícia: se a alavanca mais barata é "subir preço 1%", o problema é comercial e pequeno. Se a mais barata exige 30% em qualquer frente, o problema é o modelo do negócio, e nenhum esforço de execução resolve.

Caixa, capital e retorno

• Capital realmente necessário — investimento inicial mais o prejuízo acumulado da rampa. Compare com o aporte dos sócios. Se falta, decidam agora, não no mês 5.
• Buraco máximo de caixa — o fundo do poço, e em que mês acontece.
• Payback — mês em que o caixa acumulado devolve o investimento.
• Alavancagem operacional — o quanto o lucro reage à venda. Acima de 4× é estrutura pesada: ganha muito na alta e perde muito na baixa. Se o volume é incerto, vale trocar custo fixo por variável mesmo perdendo margem unitária.

Cenários

Pessimista, base e otimista lado a lado. Se o pessimista quebra a operação e o pessimista é plausível, o modelo não está pronto — independente de quão bonito seja o cenário base.

Leitura

O último bloco escreve, em texto corrido, o que os números dizem. É o que você lê em voz alta numa reunião de sócios. Sai atualizado sempre que qualquer premissa muda.

O ciclo do dia a dia

Depois que a operação abre, o modelo deixa de ser projeção e vira régua. Todo mês fechado, um lançamento no bloco Realizado × modelo.

1. Lance o período. Clique em + período, escreva o mês (mar/26) e preencha unidades vendidas e receita do mês.
2. Deixe custo variável e custo fixo em branco se nada mudou. O modelo assume os valores das premissas, e assim o desvio isola exatamente o que você quer ver: preço e volume. Preencha só quando o custo real mudou de fato.
3. Leia a linha. Ela mostra o preço médio realmente praticado, a margem em pontos percentuais contra o modelo, o ponto de equilíbrio daquele mês específico e quanto faltou (ou sobrou) em unidades.
4. Aja no desvio, não no resultado. Margem caiu mas volume bateu? Vocês venderam com desconto. Volume caiu mas margem subiu? Vocês estão vendendo pouco e caro. São dois problemas diferentes, com dois remédios diferentes.

Sócios, links e várias operações

Cada operação vive num modelo separado, com link próprio. Um link nunca enxerga o outro. É assim que operações com sócios diferentes convivem sem se misturar.

Trabalhando ao mesmo tempo

• Tudo que você digita salva sozinho, em segundos. A barra no topo mostra salvo com a hora e o número da versão.
• A página verifica o servidor a cada 20 segundos. Se um sócio alterou, ela se atualiza e avisa quem foi.
• Se dois editarem exatamente ao mesmo tempo, o sistema não sobrescreve em silêncio: ele avisa e deixa você escolher qual versão fica.
• Se a internet cair, o trabalho continua salvo no seu navegador e sobe sozinho quando a conexão voltar.

Histórico

Toda alteração vira uma versão numerada, com data e autor. O botão Histórico lista as últimas e restaura qualquer uma com um clique — e restaurar também vira uma versão nova, então nada se perde nem mesmo ao desfazer. É a cópia de segurança: não existe estado que se perca por alguém ter mexido.

Várias operações

Na tela inicial, Criar operação abre um modelo novo, zerado, com link novo. As operações que você já abriu ficam listadas nesse navegador para acesso rápido — mas quem manda é o link: guarde-o também fora do navegador (anotado, no e-mail, onde for), porque limpar os dados do navegador apaga a lista, não a operação.

A ponte com o Claude

O botão Ponte de dados existe para não precisar digitar nada. O modelo inteiro cabe num bloco de texto que vai e volta do chat.

1. Para alimentar: conte os fatos em conversa solta — "o aluguel é 8 mil, o produto sai a 340, a gente compra a 190, o Ricardo entra com 120 mil". O Claude devolve o bloco; cole em Ponte de dados e clique em Aplicar dados.
2. Para analisar: clique em Copiar estado atual e cole no chat. Ele lê o modelo inteiro e comenta.
3. Todo mês: dite o realizado, receba o bloco atualizado, cole. O histórico do ano vai se acumulando dentro do modelo.

O bloco é o modelo inteiro — premissas, sócios e todos os períodos lançados. Aplicar substitui tudo; se estiver em dúvida, copie o estado atual antes, ou confie no Histórico, que guarda a versão anterior de qualquer jeito.

Premissas e limites

Um modelo honesto declara onde ele não vale. Estes são os limites deste:

• A alíquota de imposto é entrada, não cálculo. O modelo não conhece o seu regime nem o seu faturamento acumulado. Confirme com o contador.
• O mix é ponderado por unidades, não por faturamento. Se você pensa em participação de receita, converta antes.
• A rampa é linear entre o mês 1 e o mês de regime. Sazonalidade forte (praia, escola, fim de ano) não está modelada — nesse caso, projete com o mês médio e trate os picos à parte.
• O payback é nominal, sem trazer o dinheiro a valor presente. O custo do capital entra pelo equilíbrio econômico, não pelo payback.
• Não há capital de giro de estoque e prazo. Se você compra à vista e vende a 30 dias, o buraco de caixa real é maior que o calculado. Some essa necessidade ao investimento inicial.
• Premissa não é fato. Todo número da coluna esquerda é uma aposta de vocês. O modelo é rigoroso com a aritmética e não tem opinião sobre a aposta.